Bank Adviseurs

De werkzaamheden van de bankadviseur zijn zowel gebaseerd op de wensen van de klant als op zijn eigen inkomsten en provisies.

Onvoldoende advies kost beleggers minstens 50 miljard euro per jaar. Dit was de conclusie van Bamberg University professor Andreas Oehler in een studie in december 2012. Opzettelijk en systematisch verkeerd advies is zeldzaam geworden na de regulering van de industrie. Waarom maken beleggers desondanks jaar na jaar miljardenverliezen op hun vermogen? De lage rente fase betekent dat investeerders bereid zijn om onevenredig hoge risico’s te nemen. Daarbij komt nog de druk op de inkomsten in de banksector.

Het is te verwachten dat de rentetarieven de komende jaren zeer laag zullen blijven. Hoe langer deze fase duurt, hoe moeilijker het voor de bankadviseurs zal zijn. Wat moeten ze de consument aanbevelen? De meeste normale beleggers willen zoveel mogelijk zekerheid, maar de rente op deposito’s is slechts iets meer dan nul procent. Bovendien komt de druk van de werkgevers om te verkopen. Elke bankadviseur krijgt instructies over hoeveel producten of inkomsten hij moet verkopen of genereren. Banken moeten geld verdienen en met eenvoudige en transparante financiële producten is dat praktisch onmogelijk geworden. Alleen met complexe en fluctuerende financiële investeringen kan een aanvaardbare marge voor de bank worden bereikt. Het lage rentebeleid van de ECB heeft ook een verwoestend effect. Elke bank kan zich goedkoper laten herfinancieren door de centrale bank dan door haar eigen klanten. Kredietinstellingen zijn niet langer afhankelijk van hun deposito’s zolang ze geld kunnen lenen van de ECB tegen nulrente. Banken financieren ook onrendabele projecten van zakelijke klanten die alleen rendabel zijn vanwege de lage rente. Het zijn echter juist de particuliere investeerders die in deze projecten investeren vanwege hun vermeende hoge winstgevendheid.

Hoe manifesteert zich dit in het bankadvies?

Elke bank genereert alleen inkomsten als de klant een contract ondertekent. Als de consument op de consultatie afspraak verschijnt, heeft de adviseur al de financiële producten in gedachten die hij wil verkopen. Of er zijn alleen maar effecten weken waarin fondsen worden verkocht, of de adviseur wordt geplaagd door een schuldig geweten omdat hij al twee weken geen enkele pensioenverzekering heeft verkocht. Met deze twee vormen van beleggen kan de bank bijvoorbeeld lucratieve provisies verdienen, die zij van het fonds of de verzekeringsmaatschappij ontvangt. Daarnaast behoort het tot het hoogste principe van alle banken om het geld in eigen beheer of met samenwerkingspartners te houden. Daaruit genereert men volgende zaken, waar men weer aan kan verdienen. Een verder tekort aan advisering komt aan het licht door besparingen in het interne bankproces. Voor het grootste deel worden alleen gestandaardiseerde producten aangeboden, die als individuele oplossingen worden verkocht. Op deze manier besparen financiële dienstverleners op uitgifte- en advieskosten.

De bankadviseur zit dus gevangen tussen winstgericht advies en de behoeften van de klant. Bankadviseurs worden regelmatig getraind om financiële producten op een overtuigende en empathische manier te verkopen. Een onervaren belegger die weinig met financiën te maken heeft, is nauwelijks te vergelijken met een gekwalificeerd financieel expert. De klant heeft meestal geen idee van de omvang van het conflict waarin de bankadviseur zich bevindt. Zelfs de beste financiële adviseur kan dit belangenconflict niet oplossen omdat de kosten en het rendement van financiële instrumenten twee kanten van dezelfde medaille zijn. Wat voor de klant een kostenpost is, die hem of haar rendement kost, zijn inkomsten voor de financiële sector. Dit fundamentele belangenconflict kan niet worden vermeden in de financiële sector; de consument kan alleen proberen zijn belangen zo goed mogelijk te beschermen.

Hoe kunnen de gevolgen van het belangenconflict worden geminimaliseerd?

Het belangenconflict is ook na de grote financiële crisis niet minder geworden. De wetten ter bescherming van de kapitaalbelegger kunnen alleen de principes en de randvoorwaarden voor klantgericht advies regelen. Conflicten worden verergerd door de invloed van nieuwe technologieën en processen voor financiële beslissingen, en investeringsbeslissingen worden steeds meer gedigitaliseerd en geautomatiseerd. Nooit eerder was er zo’n grote rijkdom aan informatie dat investeerders toegang hebben tot het internet. Alleen een goed geïnformeerde belegger die weet wat hij wil, kan het overzicht bewaren. Als belegger dient men ook aandacht te besteden aan de documentatie van het advies in de vorm van een adviesprotocol. Daarnaast moet hij zich goed voorbereiden op het adviesproces en vaste doelstellingen voor zijn investering ontwikkelen.

Waarom heeft hij dan een verkoper van financiële producten nodig met een adviserende functie? De bank cliënt moet deze verkoper immers betalen via premies, emissietoeslagen en andere verkoopcommissies, ook al is dit op het eerste gezicht niet voor iedereen duidelijk. Bancair advies is niet gratis. Het is onderworpen aan de wetten van de markt en de concurrentie, het gaat altijd om het verkopen van het meest winstgevende financiële product.

Conclusie

Aangezien deze investeringen de hoogste kosten hebben, moet de investeerder zijn kosten verlagen. Voor orders via het internet worden de verkoopcommissies grotendeels geëlimineerd en zijn de investeringen over het algemeen kosteneffectiever voor de beleggers. Dit heeft een positief effect op het rendement voor particuliere beleggers. Elke belegger kent zichzelf en zijn behoeften het beste, dus hij moet zijn investeringsbeslissingen in eigen hand nemen. In de praktijk wordt dit tegengegaan door de complexiteit van de financiële producten en termen en de professionele onwetendheid en goedgelovigheid van veel consumenten. Degenen die niet weten hoe ze de risico’s van financiële beleggingen correct moeten inschatten, kopen uiteindelijk producten die ongeschikt zijn voor hun pensioenvoorziening. Lage rentetarieven beletten beleggers niet om goede investeringsbeslissingen te nemen, maar eerder de aanhoudend slechte kwaliteit van het bankadvies en het gebrek aan financiële kennis bij de beleggers.

Bron:

Consumenten realiteit: meer dan 50 miljard euro per jaar aan verliezen in de oudedagsvoorziening en de consumptie financiën. Bevindingen, aanbevelingen voor actie en mogelijke oplossingen door Prof. Dr. Andreas Oehler in samenwerking met Andreas Höfer, M.Sc. (Durham), december 2012.